然而，随着改革开放的深入进行，中国的综合国力迅速增强，在国际上的影响力不断提高。中建总公司在实施国家“走出去”战略中，毅然成功打入美国主流市场。原因何在？创造性地走适合企业自身特点的本土化经营之路，是取得成功的关键。

一、市场目标本土化，即明确中建公司到美国来做什么

中建总公司是目前我国最具国际竞争力的建筑企业，目前在几十个国家和地区从事海外建筑承包经营。中建总公司自上世纪80年代中期进入美国，由于当时整体经济形势低迷和自身经营决策失误，从事的房地产投资开发陷入困境。是收摊退出，还是另辟蹊径？中建选择了在美国重新进行市场定位。

1996年，中建美国公司从房地产开发转向工程总承包，由开发商/投资商向承包商转型。中建在美国的第一个总承包项目是中国驻美国大使馆武官处，从此拉开了中建在美国为中国使领馆建设服务的序幕。但是仅仅作为一个中国使领馆馆舍“施工队”的角色，显然与中建总公司这一国际大承包商地位不相称。因为谁在美国这个世界上最大的建筑市场赢得一席之地，谁就在世界建筑市场抢占了制高点。中建总公司深知美国市场的战略意义，时任总经理孙文杰2002年初视察中建美国公司时，在充分肯定公司在世界最高端建筑市场成功实施了一系列使领馆项目的同时，果断指示“中建美国公司要跳出做中国使领馆和中资企业投资工程的小圈子，一定要加大市场开拓力度，在美国主流市场做强做大”。由此，中建美国公司转变思维方式，向美国本土建筑市场发起了强有力冲击。

二、营销策略本土化，即明确中建公司在美国怎么做

近几年，国内建筑企业在美国仅是“走了一趟”的大有人在。中建总公司能在美国中资建筑企业一枝独秀，不仅靠自身强大的实力，正确的战略方向，更靠自身灵活多样的本土化的营销策略。

在美国经营，就要按照美国市场的规则行事。中建美国公司是唯一一家在美国注册成立，并在各地拥有总承包商营业执照和最高等级施工资质的中资建筑企业，在组织结构、管理方式上是一家地地道道的美国建筑企业，是一个不折不扣的拥有中国血统的“美国人”。

在具体营销策略上，中建总公司实施“农村包围城市”营销策略，开创了一条具有中建美国特色的成功之路。中建总公司所说的“农村”就是传统的农业州——南卡罗莱纳州。1998年，中建总公司协助海尔集团在此地投资建厂而来到该州。当时，中建总公司利用在美国长期经营积累的项目开发和工程管理经验，向海尔在南卡州就投资建设冰箱厂免费提供全部的有关选址、购地、同当地政府进行优惠政策谈判的全套咨询服务，探索出了一条以咨询带动工程总承包的成功之路。获得海尔南卡冰箱厂的建厂总承包合同后，中建总公司派出了一支由四五名年轻人组成的精干的项目管理组，所有施工工作全由当地专业分包商完成，进行了一次实实在在的本土化经营实践，用不到一年时间出色地完成了总投资1500万美元的工程建设。此项目被《美国工程新闻周刊》誉为快速施工法的典范。

海尔南卡冰箱厂项目的成功，为中建总公司涉足当地建筑市场积累了经验，锻炼了队伍。在此环境下，公司决定以南卡为突破口，集中力量对当地公共建筑市场进行强攻。整整一年，投标10次，终于在2002年10月以2188万美元的价格中标南卡州杉地高中和技术中心项目，成为第一家承包美国公共项目的中国建筑企业，标志着中建正式踏入美国当地建筑市场。

在获得此项目后，公司抓住市场机遇，继续扩大在当地公建市场的占有份额，又连续中标了布鲁瑞吉高中和坎普曼高中两个项目，全部合同额达到近6000万美元，将南卡变成中建总公司在美国的一个稳定的基地。

在稳定保有南卡当地市场份额后，公司并未就此止步，在中建总公司“大市场、大项目、大业主”的整体战略部署下，又将下一个主攻方向瞄准了纽约地区——这个建筑投资总量最大的美国大都市。依靠中建总公司的国际化背景和中建美国公司本土化经营的强大实力，经过一系列的成功运作，2004年公司赢得了投资额2.4亿美元的私人项目——纽约哈雷姆万豪酒店项目和纽约地标性公共建筑——布鲁克林八大道地铁站项目。这两个项目的实施，标志着中建总公司成功打入强手如林的纽约主流建筑市场，为实现中建公司的全球化布局占得先机。

就这样，从“农村”到城市，从中资项目到美国投资公共项目，再到当地私人项目，中建美国公司用不到5年时间完成了本土化经营的“三级跳”。

免费工程计价

工程通网

网址 www.gctong.com

工程咨询设计行业综合服务平台，提供水保、能评、可研、建议书、复垦、安评、环评、地灾、工程监理、测绘、检测、方案设计、初设、施工图、国土空间规划、产业规划、发展规划等咨询设计服务。

让天下投资项目快速顺利落地!

电话 钟经理 15807771860

Q Q 1582680976

微信 zh1582680976

邮箱 1582680976@qq.com

地址 广西南宁市青秀区桂雅路11号凤岭·麒麟堡A单元2202、2203号